Главная » Тренды » 6 простых принципов нейромаркетинга для создания продающего сайта

6 простых принципов нейромаркетинга для создания продающего сайта

  • 18 августа 2014
0 комментариев
6 простых принципов нейромаркетинга для создания продающего сайта_yasnoponyatno.com

В то время как большинство маркетологов кое-что слышали о нейромаркетинге, многие по-прежнему уклоняются от его использования: возможно, они не доверяют его методам, а может быть, просто не нашли время, чтобы узнать о нем больше.

Тем не менее, основные принципы нейромаркетинга — достаточно простые для понимания составляющие поведенческой психологии, применение которых позволяет создавать высококонверсионные сайты с приятным пользовательским интерфейсом и стимулирующие активность пользователей.

Все механизмы нейромаркетинга берут свое начало в одном простейшем явлении: человеческий мозг вынужден опираться на ярлыки, принимая тысячи решений ежедневно. Ученые смогли выявить многие из них, чем сделали отличный подарок для маркетологов. Остается только немного вникнуть в принципы работы подсознания человека и помочь ему сделать правильный выбор.

Ниже приведены шесть проверенных методов, которые вы можете с легкостью применить при проектировании сайта, чтобы сделать его более убедительным.

1. Принцип ограничения

Люди хотят то, что им недоступно. Когда что-либо находится в дефиците, в них просыпается жадный охотник: им срочно нужно получить это. Чувство необходимости, которое в той или иной мере испытывает каждый в подобной ситуации, сигналит: “Если я откажусь сейчас, я уже больше никогда не смогу передумать”. Таким образом, зная, что к вам можно вернуться в любое время и ничего не потерять, посетитель не чувствует острой актуальности, решение может быть отложено, а желания, как мы знаем, со временем угасают и забываются

Ограничения могут быть количественными или временными. Например:

— Серия продуктов, выпущенная только однажды — количество экземпляров неумолимо стремится к нулю, а у покупателя есть последний шанс купить это.
— Или скидки на некий популярный товар, которые действительны только до конца недели.

Если вы используете одно из них, вы создадите актуальность “Да, я хочу это”, которой раньше не было. Почему? Потому что у людей есть естественное отвращение к потерям: лучше принять поспешное решение, прекрасно понимая, что оно не тщательно обдумано, чем упустить возможность, которая никогда не повторится.

Интернет-магазины могут выстраивать целую бизнес-модель на принципе дефицита. Происходит это так — магазин открывает продажу товаров на своем сайте всего на 48 часов. В 11 утра начинается обратный отсчет и члены этого привилегированного клуба могут приобрести лучшую брендовую одежду, обувь и аксессуары по особым ценам только в течение двух суток. Таймер, который работает на всех страницах не дает забыть об этом ограничении.

Подобные бизнес-модели имели успех в последние годы, и все потому что ритейлеры знают, что дефицит продает.

2. Использование “ложных целей”

Люди любят сравнивать и выбирать. Тесты показали, что покупатель может не знать, чего он в действительности хочет, если не показать ему несколько вариантов. Введите “приманку”.

Также известный как “Эффект асимметричного доминирования”, эффект приманки основывается на использовании менее интересного предложения в качестве эталона, с которым сравнивается продукт или услуга, которую вы хотите продать.

Пример: Вы продаете два домашних спортивных зала — один имеет только базовые функции и его стоимость составляет $599. Разумный выбор. Второй оснащен кардиомонитором и другими дополнительными аксессуарами и купить его можно по цене $1100. Разница шокирует, правда?

Чтобы свести к минимуму этот шок, и привлечь внимание потребителей ко второй модели, можно добавить приманку — третий образец, особенности которого во многом схожи с теми, что присутствуют у спортзала за $1100, но уже по цене $1400. Независимо от первоначального настроения покупателя, он будет склонен повнимательнее изучить характеристики вашего целевого предложения, сравнивая его с самым дорогим.

3. Эффект якоря

Люди имеют склонность запоминать доверять в большей степени той части информации, которую они заметили первой. Это становится “якорем”, с которым будут сравниваться все последующие предложения.

Как это работает?

После того, как установлен якорь, остальные суждения делаются на фоне него; вся информация интерпретируется, опираясь на якорь. Начальная цена, предложенная за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для всего хода переговоров. Таким образом, более низкая от начальной, цена воспринимается как разумная, в то время как товар может в действительности не стоить даже этих денег.

4. Чувство долга

В 2002 году исследователи провели эксперимент с чаевыми в ресторанах. Они хотели посмотреть, что будет, если с каждым чеком подавать конфету. Было использовано несколько сценариев: с небольшой шоколадной конфетой, с конфетой побольше и без нее. Результаты показали, что небольшой подарок увеличил среднюю сумму чаевых с 15% до чуть менее 18%. Самое интересное, что средний размер чаевых не изменялся в зависимости от размера конфеты.

Вся хитрость во взаимности. И это не погашение долга в общепринятом смысле. И это внутреннее желание скорее получится охарактеризовать как ответ “добром на добро”.

Маркетологи могут активно использовать этот импульс, чтобы оставить посетителя немного в долгу и простимулировать действие. Дав нечто ценное без ожидания чего-либо взамен, вы можете начать использовать силу взаимности.

Эксклюзивная информация, бесплатные образцы, или даже бесплатная тестовая версия с доставкой на дом — любое ваше предложение должно быть сделано исключительно в интересах покупателя. Этот нюанс особенно важен: вам не нужно, чтобы кто-то чувствовал, что им манипулируют.

Попробуйте не требовать для получения бесплатных образцов или части содержания электронных книг заполнения каких-либо форм и анкет, а также различных подписок. Просто сделайте совершенно безвозмездный подарок, и вы увидите, что чувство долга приведет ваших посетителей и к подпискам на новости, и к покупкам, — совершенно непринужденным.

5. Ставьте более дорогие вещи на переднюю полку

На первый взгляд, активная попытка продать то, что никто не купит, может показаться странной. Тем не менее, эта тактика убеждения, называемая “Дверь-в-лицо”, эффективно работает.

Сначала вы предлагаете что-то необоснованно дорогое или просите выполнить слишком сложное действие. Например, VIP-места на конференции. Пользователь нажимает “Нет, спасибо”, потому что его категорически не устраивает цена. Зато после своего отказа он получает предложение посетить это же мероприятие, но занять стандартное место, заплатив в 2,5 раза меньше.

Этот метод, также известный как Принцип контраста, часто используется при сборе пожертвований и при поиске волонтерских услуг.

6. Принцип “Боль и исцеление”

Этот принцип заключается в том, чтобы дать клиенту почувствовать, что у него есть некие проблемы, а вы поможете ему от них избавиться.

Например, фитнес-клуб, который предлагает пройти онлайн тестирование на предрасположенность к сахарному диабету. Заданные вопросы затрагивают историю семьи, диеты, некоторые физиологические показатели, а в результате прошедшие тест узнают о степени своего риска. Каждого из них можно причислить к определенной группе и предложить соответствующую ей услугу или товар: фитнес-программу для профилактики, электронную книгу и т.д.

Интересно, что этот принцип успешно применяется и в B2B-секторе. Руководителя можно спросить, сколько денег теряет компания на определенном процессе, какой стресс испытывают сотрудники, и по завершении предложить ему решение выявленной проблемы.

Портал о психологии и убеждении changingminds.org выразил это явление словами “Если утопающий хватается за соломинку, толкните его в воду и дайте веревку”.

Да, метод “Боль и исцеление” не кажется столь позитивным, но как ни крути, люди воспринимают наличие у них проблем весьма эмоционально, а именно эмоции лежат в основе успешных продаж.

При разработке сайта для ваших клиентов не стоит забывать о том, что они люди, у которых есть сформировавшееся за тысячелетия бессознательное. Используйте описанные здесь и другие принципы нейромаркетинга для повышения лояльности покупателя. Это действительно работает.

От редакции: Вы можете стать автором или соавтором материалов на YasnoPonyatno, для этого присылайте интересные темы или статьи на yapmenow@gmail.com

Если Вам понравилась эта статья — поделитесь ей с друзьями в социальных сетях.

Добавить комментарий

Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.