Главная » Компании » ?Cложные и дорогие IT-продукты продаются очень выгодно

?Cложные и дорогие IT-продукты продаются очень выгодно

  • 17 сентября 2015
0 комментариев

В продаже дорогих IT-продуктов, считает Дмитрий Коплович, генеральный директор компании «Латера» – разработчика биллинговой системы «Гидра», важно умение ждать, сколько потребуется. Компания «Латера», разрабатывающая программное обеспечение (в том числе системы биллинга ) для операторов связи – провайдеров всех видов интернета, в том числе магистральной и спутниковой связи, уверена, что для предприятий, занятых в этом сегменте, биллинг – важнейший инструмент бизнеса, поэтому проблемы выбора или изменения программного решения можно назвать ключевыми.

Процесс выбора, приобретения, внедрения новых программных разработок может длиться год и даже больше. Обычно причиной такого решения становятся ставшие хроническими технологические проблемы, проявляющиеся в серии сбоев. Однако отказ от старого биллинга и переход на новый – достаточно сложный процесс, чтобы предприятию было легко на него решиться.

Пока старая система работает, решимость сменить её на более эффективную снижается. Однако сбой неизбежно случается, и руководство вынужденно принимает решение о переходе на новое ПО. Но от принятия решения до его воплощения – долгий путь.

Изучение техническим руководителем презентаций разработчиков систем биллинга (минимум три-четыре месяца) завершается выбором одного из них. Которого могут и поменять после ознакомления с коммерческим предложением. Но следующий разработчик может представить ещё более высокую сумму расходов – система работает успешно, если в ней идеально функционирует всё.

Чем сложнее разработка, тем труднее разъяснить клиенту, что цена разработки и внедрения вполне справедлива, поскольку в неё входят упущенная выгода и накладные бизнес-расходы. Самые экономные клиенты полагают, что, если им передадут документацию разработки, они внедрят её самостоятельно.

Сумма счёта побуждает клиента искать более дешёвые биллинги, пытаться приобрести лицензию без услуги внедрения ПО, сделать другие подобные шаги. На эксперименты на собственной шкуре пятая часть клиентов тратит примерно год. А потом они возвращаются. И покупают качество.

Добавить комментарий

Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.